É incrível como alguns clientes conseguem descrever com maestria seus processos internos, expondo estratégias infalíveis e técnicas imperdíveis para fechar uma venda. No discurso, tudo parece meticulosamente planejado, e a convicção transmitida é de uma sincera busca pela excelência na prática.
Mas e quando os papéis se invertem? Quando eles se tornam compradores e nós, vendedores? É aí que notamos a disparidade entre o que é dito e o que é feito. O discurso que pregava a importância de seguir um processo e lidar com objeções é, de repente, substituído por uma busca desenfreada pelo preço mais baixo.
É como se, na teoria, eles pintassem um mundo cor de rosa, onde tudo é bonito e funciona, mas na prática, a história é bem diferente. O medo da negociação real surge e os subterfúgios são utilizados como escape, deixando de lado a essência do processo de compra e venda.
Nem sempre uma imagem vale por mil palavras. Às vezes, a descrição detalhada e eloquente de um processo pode não corresponder à prática real.
O alinhamento entre o discurso e a prática é vital. Não basta conhecer os processos se, na hora H, o objetivo se torna apenas “fugir” da negociação. O verdadeiro sucesso não está somente no preço, mas na construção de relacionamentos sólidos e na entrega de valor mútuo.
E como superar essa disparidade? O uso de uma ferramenta de CRM, como o CRM Simples (www.crmsimples.com.br), pode ser uma luz no fim do túnel. Além de organizar processos, um CRM permite acompanhar cada etapa da jornada do cliente, possibilitando um alinhamento mais consistente entre o discurso e a prática.
Vamos além das palavras e mergulhemos na prática! Afinal, é aí que a verdadeira negociação acontece.